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Recouvrement de créances - gestion des impayés

Article paru dans la Revue Pratique du Froid :

Frédéric SORIANO, Directeur développement Associé BEIC :

Que vous soyez installateur, distributeur, fabricant, l’une de vos préoccupations est la recherche de nouveaux clients. Du devis envoyé au prospect, à la signature du contrat, de la réalisation de la prestation ou la livraison du matériel, jusqu’au paiement…plusieurs mois peuvent s’écouler.  Pendant tout cette période, votre nouveau client, qu’il soit un particulier ou une entreprise, en France ou à l’international, peut souffrir de difficultés de trésorerie, d’événements exceptionnels l’obligeant à décaler ses règlements voire ne pas vous payer malgré vos relances. L’impayé client est la principale cause des procédures collectives en France. Il faut donc se battre sur deux fronts : la recherche de nouveaux clients et le recouvrement de vos créances.

Le recouvrement de vos créances, un manque à gagner !

 Certaines sociétés bénéficient d’un service interne dédié au recouvrement des créances, avec des scénarios informatisés, formatés et cadencés : c’est le traitement de masse. D’autres, plus nombreux, confient ce recouvrement au comptable de l’entreprise, la conjointe collaboratrice,  la secrétaire… Dans les deux cas, l’efficacité peut être altérée par la façon de recouvrer. Le métier du recouvrement allie plusieurs compétences. Parmi elles : la communication, les connaissances juridiques, l’ analyse de solvabilité. Lorsque votre client tarde à payer, et que les relances n’y font plus rien, que faire ?

La première des règles est de ne jamais oublier que votre débiteur est avant tout un client, et qu’il peut le rester. Le recouvrement amiable doit être un préalable à toute action judiciaire. Parce que les difficultés rencontrées par votre débiteur sont passagères et qu’il attend une rentrée d’argent, parce qu’il est plus facile de conserver un client que d’entre trouver un nouveau, parce que votre lucidité doit être plus forte que votre fierté, votre approche doit être amiable. Cela vous demande un souci d’écoute dès le premier appel, d’objectivité et de recherche de solutions. Votre objectif est de vous faire payer, le plus rapidement possible, pas de faire de votre interlocuteur un ennemi malgré cette situation délicate. Lorsque le recouvrement amiable ne donne aucun résultat,  vous entrez dans la phase judiciaire...

Si vous jugez que la procédure la plus pertinente est la voie judiciaire, la procédure de son démarrage jusqu’à son exécution après une décision de justice doit être réalisée sans failles. Une fois le titre exécutoire en mains, vous devez actionner un réseau d’huissiers, qui vous permet d’obtenir une exécution rapide des jugements obtenus, et d’un avocat pour vous représenter devant les tribunaux. Les frais engagés doivent pouvoir être remboursés par le recouvrement de la créance. Pour vous donner toutes les chances de réussir, il est recommandé de localiser les actifs disponibles chez votre débiteur avant d’exécuter. Pour cela, l’enquête commerciale vous permet la recherche de comptes bancaires actifs, de créances clients saisissables, de biens mobiliers/immobiliers. L’action de l’huissier sera plus efficace avec ce type d’informations. Cette recherche est possible en France et à l’international.

Lorsque votre débiteur a disparu, qu’il est parti sans laisser d’adresse, vous avez la possibilité de le retrouver. La recherche de débiteurs disparus doit être confiée à un professionnel. Le taux de réussite est généralement élevé (80% - source BEIC). C’est une chance supplémentaire donnée au recouvrement de votre créance.

Le recouvrement, la localisation d’actifs, la recherche de débiteurs peuvent être externalisés. Lorsque votre recouvrement est confié à un cabinet, s’engage alors une relation de confiance. Confiance généralement gagnée par les bons résultats du cabinet et les retours du marché sur la méthode utilisée par votre prestataire. La déontologie doit être un des critères de sélection pour le choix de votre partenaire. En le mandatant pour recouvrer vos créances, il est garant d’une image reflétant vos principales valeurs. Plus votre recouvrement sera personnalisé, plus votre démarche sera maîtrisée. Il faut par ailleurs s’assurer de sa bonne santé financière. Plusieurs cabinets de renseignement et recouvrement ont déposé le bilan en 2011. Votre fichier client représente la principale valeur de votre entreprise, vérifiez à qui vous le confier !

Pour une action efficiente, le renseignement commercial doit être mis à contribution, au service du recouvrement. Le questionnement de plusieurs sources, dans l’environnement du débiteur permet de vérifier la promesse faite par ce dernier. Votre créance doit être payée dans 15 jours, l’enquête commerciale permettra de vérifier que votre débiteur n’ait pas déjà dit cela à tous ses fournisseurs, que sa trésorerie ne soit pas obérée, qu’il ne soit pas en état de cessation des paiements.

Il faudra agir sur plusieurs fronts pour que votre recouvrement affiche le meilleur taux de réussite. Le suivi client, la relance, confier votre créance à un tiers informel (cabinet de recouvrement)… Statistiquement, le fait que vos débiteurs soient contactés par une société spécialisée dans le recouvrement permettra de renter un certain nombre de créances.  Faire appel à un professionnel permet également d’avoir accès à son réseau d’avocats, notamment à l’international, à des conditions négociées. En terme de couts, si le recouvrement de votre créance n’aboutit pas, le cabinet ne facture généralement pas grand-chose. Sa rémunération est faite sur la créance recouvrée avec des honoraires bien souvent compris entre 10 et 25%. Ce taux varie en fonction du montant et  l’ancienneté de la créance, et du bon vouloir de votre prestataire évidemment.

La vigilance c’est de se renseigner avant de contracter. La prudence c’est le suivi client régulier grâce aux relances. La combattivité c’est de ne pas croire en la fatalité et de recouvrer !… Autant de reflexes à avoir dans un état d’esprit constructif.  Pierre de Coubertin disait : «Chaque difficulté rencontrée doit être l'occasion d'un nouveau progrès. »

 

Nos 4 conseils :

-         Se renseigner sur la situation financière de son débiteur

-         Surveiller la solvabilité de son débiteur jusqu’à la dernière échéance

-         Recouvrer grâce au réseau d’un professionnel

-         S’assurer de la santé financière de son prestataire avant de lui confier son portefeuille client


(1)Note : BEIC (www.beic.fr) intervient depuis 20 ans dans le renseignement commercial et le recouvrement de créances. Une cellule est dédiée aux métiers du FROID, avec des collaborateurs maîtrisant les techniques d’enquête et l’appréciation du risque sur l’entreprise individuelle, la création récente ou les sociétés en retournement. Chaque rapport délivré fait l’objet d’une enquête auprès de plusieurs sources de solvabilité et s’appuie également sur la base de données de BEIC ainsi que sur l’information légale. L’information est mutualisée et permet une meilleure connaissance du secteur d’activité. Ces enquêtes permettent de répondre à des problématiques d’ouverture de comptes ou de renouvellement d’encours. Elles permettent d’argumenter auprès des assurances crédit pour (re)négocier une couverture, mais également de rechercher des actifs dans le cadre d’une action de recouvrement.